MERCATO PRIVATI

Le strategie di sviluppo commerciale dell’Azienda richiedono sempre più la capacità di adottare modelli organizzativi che si focalizzino sulla clientela in maniera dedicata e che incrementino la capacità di offerta distintiva ed innovativa sui diversi target presidiati.

A tal fine, proseguendo il percorso intrapreso con l’Ordine di Servizio n. 13 del 04/05/2009 che ha ridefinito i criteri di assegnazione delle responsabilità sulla clientela affari, è stato individuato un nuovo modello di presidio commerciale della clientela business di competenza Mercato Privati.

Tale modello, che interessa sia il livello centrale sia i livelli territoriali della funzione, ha l’obiettivo prioritario di massimizzare l’efficienza nelle attività di vendita, valorizzare gli asset aziendali dedicati, razionalizzare/standardizzare gli strumenti di supporto e le modalità di gestione dell’offerta.

Si comunica pertanto che, con effetto immediato, in ambito Mercato Privati, nella funzione Commerciale, viene costituita la funzione Imprese, la cui responsabilità è affidata a Massimo F. Eleuteri.

La neo-costituita funzione avrà la responsabilità di:

• garantire il coordinamento del processo commerciale relativo alla clientela Imprese, ridefinita sulla base di nuovi criteri di segmentazione (settori merceologici, clienti alto spendenti, Pubblica Amministrazione Locale di competenza Mercato Privati);
• individuare i criteri per la definizione dei portafogli clienti funzionali alla penetrazione commerciale nei segmenti di competenza, attraverso la diffusione alle strutture territoriali di linee guida ed indirizzi di periodo;
• assicurare il supporto alla forza vendita attraverso il coordinamento delle attività di pre-vendita territoriali e contribuire, in raccordo con le competenti funzioni di prodotto, allo sviluppo di offerte ad hoc e alla definizione della scontistica;
• coordinare le attività di post-vendita territoriali, attraverso la definizione di procedure e linee guida.

Con pari decorrenza, nell’ambito delle Aree Territoriali Mercato Privati, viene costituita la funzione Commerciale Imprese, che avrà la responsabilità di:

· garantire, per il territorio di competenza, il raggiungimento degli obiettivi commerciali attraverso attività di pushing commerciale, supporto tecnico-specialistico e il trasferimento alla forza vendita, radicata presso la rete fisica dedicata, delle linee guida fornite dalle funzioni centrali sui diversi segmenti di riferimento;

· assicurare, per il territorio di competenza, il presidio delle attività di post-vendita in coerenza con le linee guida e le procedure definite;

· assicurare, per il territorio di competenza, l’attività di pre-vendita attraverso il trasferimento alla forza vendita del know how specialistico sulle famiglie di prodotti e garantendo, in raccordo con la funzione centrale Imprese, le attività di preventivazione e di sviluppo di offerte ad hoc;

· curare la pianificazione commerciale, monitorare gli avanzamenti, effettuare analisi territoriali finalizzate al monitoraggio del mercato e all’individuazione di opportunità di sviluppo della clientela di riferimento, nonché gestire la portafogliazione dei clienti in raccordo con la funzione centrale competente.

Infine si comunica che, con pari decorrenza:

· a livello centrale, la funzione Canali di Vendita in ambito Commerciale risulta superata, con confluenza di attività e risorse, pro quota, nelle funzioni Imprese, Prodotti Finanziari e Prodotti Postali e Altri Servizi;

· a livello territoriale:

- risultano superate le Aree Commerciali Business precedentemente operanti in ambito Area Territoriale Mercato Privati. La confluenza delle relative attività e risorse sarà perfezionata con l’individuazione dei ruoli professionali previsti dal nuovo modello commerciale.

- la funzione Commerciale in ambito Area Territoriale Mercato Privati viene ridenominata Commerciale Privati, ferme restando le attuali assegnazioni di responsabilità.

Con successiva comunicazione saranno formalizzate le assegnazioni di responsabilità delle funzioni Commerciale Imprese in ambito Area Territoriale Mercato Privati.