Le strategie di sviluppo commerciale
dell’Azienda richiedono sempre più la capacità di adottare modelli
organizzativi che si focalizzino sulla clientela in maniera dedicata e che
incrementino la capacità di offerta distintiva ed innovativa sui diversi
target presidiati.
A tal fine, proseguendo il percorso
intrapreso con l’Ordine di Servizio n. 13 del 04/05/2009 che ha ridefinito i criteri di assegnazione delle
responsabilità sulla clientela affari, è stato individuato un nuovo modello
di presidio commerciale della clientela business di competenza Mercato
Privati.
Tale modello, che interessa sia il livello
centrale sia i livelli territoriali della funzione, ha l’obiettivo
prioritario di massimizzare l’efficienza nelle attività di vendita,
valorizzare gli asset aziendali dedicati, razionalizzare/standardizzare gli
strumenti di supporto e le modalità di gestione dell’offerta.
Si comunica pertanto che, con effetto
immediato, in ambito Mercato Privati, nella funzione Commerciale,
viene costituita la funzione Imprese, la cui responsabilità è affidata a
Massimo F. Eleuteri.
La neo-costituita funzione avrà la
responsabilità di:
-
garantire il coordinamento del processo commerciale relativo alla
clientela Imprese, ridefinita sulla base di nuovi criteri di
segmentazione (settori merceologici, clienti alto spendenti, Pubblica
Amministrazione Locale di competenza Mercato Privati);
-
individuare i criteri per la definizione dei portafogli clienti
funzionali alla penetrazione commerciale nei segmenti di competenza,
attraverso la diffusione alle strutture territoriali di linee guida ed
indirizzi di periodo;
-
assicurare il supporto alla forza vendita attraverso il
coordinamento delle attività di pre-vendita territoriali e contribuire,
in raccordo con le competenti funzioni di prodotto, allo sviluppo di
offerte ad hoc e alla definizione della scontistica;
-
coordinare le attività di post-vendita territoriali, attraverso la
definizione di procedure e linee guida.
Con pari decorrenza, nell’ambito delle Aree
Territoriali Mercato Privati, viene costituita la funzione Commerciale
Imprese, che avrà la responsabilità di:
·
garantire, per il territorio
di competenza, il raggiungimento degli obiettivi commerciali attraverso
attività di pushing commerciale, supporto tecnico-specialistico e il
trasferimento alla forza vendita, radicata presso la rete fisica dedicata,
delle linee guida fornite dalle funzioni centrali sui diversi segmenti di
riferimento;
·
assicurare, per il territorio
di competenza, il presidio delle attività di post-vendita in coerenza con le
linee guida e le procedure definite;
·
assicurare, per il territorio
di competenza, l’attività di pre-vendita attraverso il trasferimento alla
forza vendita del know how specialistico sulle famiglie di prodotti e
garantendo, in raccordo con la funzione centrale Imprese, le attività di
preventivazione e di sviluppo di offerte ad hoc;
·
curare la pianificazione
commerciale, monitorare gli avanzamenti, effettuare analisi territoriali finalizzate al
monitoraggio del mercato e all’individuazione di opportunità di sviluppo
della clientela di riferimento,
nonché gestire la portafogliazione dei clienti in raccordo con la funzione
centrale competente.
Infine si comunica che, con pari decorrenza:
·
a livello centrale, la funzione
Canali di Vendita in ambito Commerciale risulta superata, con confluenza di
attività e risorse, pro quota, nelle funzioni Imprese, Prodotti Finanziari
e Prodotti Postali e Altri Servizi;
·
a livello territoriale:
-
risultano superate le Aree
Commerciali Business precedentemente operanti in ambito Area Territoriale
Mercato Privati. La confluenza delle relative attività e risorse sarà
perfezionata con l’individuazione dei ruoli professionali previsti dal nuovo
modello commerciale.
-
la funzione Commerciale in ambito Area Territoriale Mercato Privati
viene ridenominata Commerciale Privati, ferme restando le attuali
assegnazioni di responsabilità.
Con successiva comunicazione saranno
formalizzate le assegnazioni di responsabilità delle funzioni Commerciale
Imprese
in ambito Area Territoriale Mercato Privati.
